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  El emprendedor y sus posibilidades
15/11/2010


  Muchos emprendedores salen adelante y otros tantos fracasan en su intento.
Partiendo de que el emprendedor inicia siempre una aventura de final incierto, este artículo pretende, únicamente, dar un poco de luz y algunas ideas acerca de lo que ayuda o perjudica a obtener éxito en la empresa. Muchos emprendedores salen adelante y otros tantos fracasan en su intento. De estos últimos, bastantes de ellos cometen errores elementales que explican ese resultado negativo.

¿QUÉ ES UN EMPRENDEDOR?
Este término lleva algunos años de moda por su uso continuado y por los esfuerzos de las Administraciones Públicas por potenciarlo. Plantear ayudas al emprendedor suele ser para la actual clase política y administrativa algo bastante socorrido. No deja de ser una forma simultánea de tratar de encauzar jóvenes hacia la actividad empresarial y de atraer sus votos.

Emprendedor, en términos empresariales, será toda aquella persona que decide poner en marcha una actividad económica cualquiera. Podrá ser de prestación de servicios profesionales, comercial, industrial, agrícola, ganadera, etc. Esa actividad profesional o empresarial que trata de iniciar puede ubicarse en cualquier punto del amplio espectro de las actividades que persiguen obtener un beneficio, empleando medios humanos y materiales. Por tanto, el emprendedor trata de crear una empresa, sea ésta de personalidad física o jurídica.

Por ley de vida, lo más habitual es que el emprendedor sea joven o de mediana edad. No es normal que una persona ya entrada en años trate de iniciar una nueva actividad empresarial, aunque siempre hay excepciones.

TENER UNA IDEA

El inicio de una actividad empresarial o profesional surge de una idea, de un pensamiento de que se podría hacer eso. Y ese eso es la materia de la actividad. El emprendedor tiene una idea. Esto, claro está, es un tanto relativo ya que con frecuencia tal idea no existe, en realidad, sino que se pretende hacer algo que ya existe y que se piensa puede funcionar.

Esto nos lleva a distinguir entre:

• Lo que ya existe
• Algo nuevo

A su vez, lo que ya existe se puede enfocar así:

• Simplemente copiar lo que hacen o tienen otros
• Tratar de mejorar lo que hacen o tienen otros
• Cambiar más o menos lo que hacen o tienen otros, manteniendo la misma idea

Aunque cualquiera que trate de comenzar una actividad que se sitúe en alguna de las situaciones citadas, se puede considerar emprendedor, este término le corresponde con más propiedad al innovador, al que hace algo nuevo o le da un enfoque diferente a lo que ya existe.

Pongamos algunos ejemplos: Durante años las librerías se limitaban a tener estanterías, más o menos amplias, abarrotadas de libros para que los clientes las recorrieran en busca de algo que atrajese su atención para comprarlo. Un buen día, a alguien se le ocurrió la idea de poner unas butacas o unas mesas para lectura de los clientes. Así estarían más cómodos mientras buscaban y ojeaban libros. Se había innovado. Se aumentó más esa innovación cuando a otro se le ocurrió poner una pequeña barra con una cafetera para obsequiar con un café a sus clientes mientras buscaban algo que pudiese interesarles. También fue innovadora la entrada de los ordenadores, los catálogos informatizados y el uso de internet.

Vemos, por tanto, que la innovación del emprendedor puede venir dada por la introducción de nuevos adelantos tecnológicos o por la puesta en marcha de ideas propias.

Uno de mis clientes tiene una franquicia de clases particulares a domicilio, Si bien toda la vida existieron los profesores particulares que daban clase en las casas, esta idea de montarlo empresarialmente para unir la demanda de clases particulares con la oferta de profesores que están dispuestos a darlas, es novedosa. Fue una actividad emprendedora. Y así podríamos seguir poniendo infinidad de ejemplos de todo lo que es posible poner en marcha, como actividad empresarial y profesional, como acción del emprendedor.

NECESIDADES

Todo proyecto de un emprendedor tiene necesidades, requiere medios personales, materiales y económicos. De ese proyecto o plan de negocio, que siempre debe hacerse antes de iniciar cualquier actividad, se deducirán esas necesidades. Ese plan de negocio debe de ser realista, evitando los optimismos excesivos o las vaguedades estimativas. Si no están adecuadamente estimados las inversiones, los gastos y los ingresos, mal comienza la aventura. El emprendedor se puede estrellar a las primeras de cambio. En otros puntos de este artículo iremos tocando otros aspectos necesarios o convenientes.

Las necesidades pueden ser, por tanto:

• Financieras
• Inversiones
• De capital circulante
• De personal

Al hacer un plan de negocios de la actividad, y según sea la naturaleza de ésta, se pondrá de manifiesto la posible necesidad de hacer inversiones en:

• Edificios, locales, naves u oficinas
• Maquinaria y utillaje
• Vehículos
• Mobiliario
• Equipos informáticos y de comunicaciones

Tras esto, hay que considerar cómo se pagarán, cómo se van a financiar. Será generalmente:

• Con capital o dinero propio.
• Con préstamos bancarios, con o sin hipotecas u otras garantías.
• Parcialmente, con subvenciones oficiales
• Con operaciones de leasing o renting

En ocasiones hay emprendedores que lo hacen con pólizas de crédito e incluso con el propio capital circulante, en base a su estimación o creencia de que la actividad dará lo suficiente, con rapidez, para cubrir esas inversiones. En la mayoría de los casos esta es una apreciación errónea y peligrosa.

En todo negocio o actividad se precisa lo que los economistas y contables designamos como capital circulante. En términos vulgares y poco exactos, sería el dinero necesario para mantener la actividad y sus costes durante un cierto tiempo, hasta que los ingresos ordinarios de aquella permita cubrirlos. Según el tipo de actividad puede ser necesario disponer de fondos iniciales para cubrir costes de seis meses o un año, por ejemplo, si los ingresos se demoran en poder cubrirlos por entero. En términos más técnicos, el capital circulante será la diferencia entre el activo circulante (existencias, deudores, tesorería) y el pasivo exigible a corto plazo (deudas con vencimiento inferior al año). No se puede afrontar una actividad profesional o empresarial si no se dispone, como mínimo, del capital circulante para los primeros tiempos.

Y nos queda el personal. En ocasiones no se precisa, ya que el emprendedor es el único trabajador de la actividad inicialmente o cuenta con alguna persona de su familia como ayuda. Pero, lo más normal es que se precise personal. Al margen de una adecuada elección o selección de acuerdo con las funciones que ha de realizar, es preciso calcular adecuadamente sus costes para la empresa. Estos incluyen los sueldos y los seguros sociales que la empresa ha de cubrir mediante las cotizaciones y liquidaciones correspondientes. Han de tenerse en cuenta, también, cuestiones tales como la modalidad de contratación (indefinido, temporal, etc) y convenio colectivo que pueda corresponderle.

Todas estas necesidades deben de ser estimadas con realismo, sin olvidos ni planteamientos idílicos. No habrá de olvidarse el emprendedor de los gastos generales de la actividad (alquileres, luz, teléfono, material de oficina, portes, seguros, gastos de viaje, etc.). Con frecuencia, estos gastos suman más de lo que se piensa o se olvidan al hacer las primeras cuentas estimativas.

EL INICIO DE LA ACTIVIDAD

Una vez hecho ese plan de negocio, que no ha de ser necesariamente complejo, y estimadas todas las necesidades y su forma de financiarlas, se estará en condiciones de poner en marcha la actividad. El emprendedor iniciará ya su andadura. Si ha sido realista, la idea es buena y las ganas de trabajar (no sólo las de ganar dinero pronto) existen, lo normal es que todo pueda funcionar.

En la actualidad, a consecuencia de la durísima crisis económica que padecemos, el emprendedor tiene un obstáculo muy grande: se trata de la escasa disposición de las entidades bancarias a prestar dinero. Y, sobre todo, a hacerlo sin unas garantías amplias y suficientes bajo su punto de vista (bastante abusivo generalmente). Este hecho frena de raíz muchas actividades de emprendedores y cercena las ilusiones de otros muchos. Entre tanto, las Administraciones Públicas, escasas de presupuesto, ayudan poco en la realidad al emprendedor. Pero es lo que hay en la actualidad y el emprendedor, si huye del riesgo mínimo necesario o no logra superar ese escollo, no podrá sacar adelante su idea y su proyecto.

Puesta en marcha la actividad, abierto su negocio, deberá estar atento a las diversas cuestiones que tratamos a continuación. No se acaba todo el día de la inauguración ni está todo hecho con la apertura de una tienda, de un despacho profesional o de un taller. Empieza un largo camino.

Es el momento de decir que el emprendedor ha de esperar el trabajo y el sacrificio personal. Más de uno cree que su idea le va a reportar una riada de dinero desde el primer día y que le espera nadar en la abundancia. Se piensa, entonces, en el dinero fácil, en el enriquecimiento en cuatro días y en una vida llena de triunfos. Esto, aparte de en algunas películas, sucede pocas veces en la realidad y, mucho menos, en los tiempos que corren en los que el pelotazo y a vivir o el negocio boom parecen haber pasado a mejor vida. Ahora, como fue siempre, el emprendedor es un empresario o un profesional y, por tanto, combinará permanentemente mucho trabajo, riesgo y supervivencia. Algunos consiguen, además, hacerse ricos. Por supuesto, debemos excluir de estos razonamientos a algunos jóvenes expertos informáticos que en los últimos años han tenido una idea (Google, Facebook, Twiter,etc) y se han hecho multimillonarios. Esa es otra galaxia.

PREPARARSE PARA AGUANTAR EL TIRÓN

Los comienzos son inciertos y, con frecuencia, difíciles. ¿Por qué? Porque no te conoce nadie, porque no tienes todavía un hueco en el mercado, porque te has embarcado en unas inversiones grandes que hay que pagar, porque muchas veces estás despistado sobre lo que debes hacer y cómo debes plantear tu actividad…

Los comienzos exigen lucha y constancia. Un emprendedor no puede desanimarse si a los tres meses apenas tiene ingresos y los clientes no acuden. ¿Falla todo? No, pueden fallar algunas cosas, pero es que abrirse paso en el mercado lleva tiempo. No obstante, ¡jóvenes emprendedores! Hay algo a vuestro favor: el mundo de la informática y las telecomunicaciones, el mundo de internet y las redes sociales. Estas herramientas, bien usadas, pueden ayudar mucho en los inicios en la actualidad ya que abren canales de comunicación y de mostrarse al mercado con rapidez y eficacia. Pero hay que saber usarlas en esa dirección.

Pongo un ejemplo personal. Cuando abrí mi primer despacho profesional de economista consultor y asesor de empresas, hube de hacer una inversión que llevó aparejado su correspondiente préstamo bancario. Tuve que cubrir las necesidades antes enumeradas y abrí las puertas de mis oficinas en las que comenzaba estando solo. Una placa en el portal del edificio indicaba que allí estaba mi despacho. Y a esperar el primer cliente. Se produjo un lento, muy lento goteo de esos clientes y las cuentas no salían en esos primeros meses. En un momento determinado comencé a pensar que aquello no funcionaba y que habría de dejarlo pronto. Pero, afloró en mi y pudo más el espíritu, entonces, de emprendedor. Y luché, esperando. Al poco tiempo, el despacho despegó y salí adelante viento en popa, como mi pequeña barca de pesca veraniega.

No hay que desesperar, pero hay que saber percatarse si uno se ha equivocado en los planteamientos iniciales. Muchas ideas no sirven o están mal planteadas. En la calle en la que vivo, existen bastantes locales comerciales y de otras actividades empresariales. Pues bien, existen varios de ellos en los que he visto patinar uno tras otra a diversas actividades. Se abrieron y a los pocos meses se cerraron. En la mayoría de los casos, los mismos vecinos pensamos esto no dura dos días. ¿Por qué? Porque eran actividades que allí, en esa calle, no tenían viabilidad o eran negocios sin futuro en la actualidad. Así recuerdo entre ellos una cafetería-bar orientada a un público juvenil, un tanto marginal y de bajo nivel, cuando en mi calle existen media docena de cafetería y bares bien puestos, prestigiados, con años de existencia y orientados al nivel de clase media, con muchas personas mayores viviendo en ella. También, un pequeño local de venta de pan y bollerías, cuando en la calle hay tres buenos establecimientos del ramo, con fabricación propia del pan y buen nivel de calidad, a los que todos vamos desde hace muchos años. Otro negocio fracasado al poco tiempo de su apertura fue un establecimiento de artículos de regalo caros y de alto standing al que nadie entraba en los tiempos de crisis en los que estamos. Y así podría seguir repasando ejemplos de toda la ciudad.

Si la idea es válida, está bien planteada y se lleva con sentido común, aparte de no tener problemas graves de financiación que constituyan una carga pesada de llevar, el éxito será cuestión de tiempo. Y ese éxito se alcanzará ya si cubre un sueldo suficiente para vivir del emprendedor. Como antes se dijo, no se puede soñar con hacerse rico en poco tiempo. Posiblemente ese emprendedor no sólo no lo sea nunca sino que podrá llegar a viejo habiendo obtenido su propio y limitado sueldo y nada más.

MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN

Por lo general, cualquier actividad que ponga en marcha un emprendedor va a requerir los esfuerzos necesarios para darse a conocer, entrar en el mercado, vender y en definitiva abrirse paso entre otros competidores ya instalados y asentados. A veces no hay tales competidores, porque se ha iniciado una actividad novedosa. Pero esas tareas de darse a conocer a los potenciales clientes serán siempre precisas. Y esto es marketing y comercialización.

Con el marketing se estudiará el mercado dentro del ámbito geográfico que se vaya a cubrir. Las necesidades del producto o servicio que se ofrece. La competencia de quienes ya estén en ese mercado. Los puntos fuertes y débiles de nuestra actividad frente a ese mercado potencial. Con el marketing y estudio de mercados podremos ver si los precios con los que salimos son adecuados y suficientes o, por el contrario, hacen inviable nuestras ventas.

Con la comercialización se extenderá por todo ese mercado nuestra publicidad o haremos llegar a todos los potenciales clientes que ahí estamos nosotros. Visitaremos a esos posibles compradores de nuestros productos o usuarios de nuestros servicios. Les haremos llegar catálogos o folletos. Les llamaremos. También, utilizaremos las posibilidades que la vida social y de relación ofrece. Deberemos hacer las mejores relaciones públicas que podamos.

Todo esto es lo contrario de aquellos que abren un negocio, una industria o una oficina y se quedan a la puerta, sentados, esperando a que lleguen los clientes. Hay quien piensa que las instalaciones que han montado y abierto al público van a ser el gancho suficiente. Y esto, salvo en ciertas actividades comerciales o de hostelería, no suele funcionar bien. Al cliente, generalmente, hay que salir a buscarlo.

LO QUE NO SE DEBE HACER

De lo dicho hasta ahora se deduce que hay cosas que no se deben hacer. Algunas ya las hemos apuntado en las líneas anteriores. Podemos sintetizar varias más:

• Hay actividades que exceden por completo al perfil personal y profesional del emprendedor.
• No estudiar detenidamente y haciendo números la actividad que se quiere iniciar.
• No establecerse en una ubicación adecuada, de acuerdo con la actividad que se comienza.
• Poner en marcha la actividad sin disponer de un mínimo económico que soporte las inversiones iniciales o el pago de los préstamos incurridos, y el capital circulante necesario.
• Instalarse en un lugar en el que la demanda de lo que vamos a producir o el servicio a ofrecer esté completamente saturada, por la existencia de otros establecimientos similares.
• Comenzar una actividad comercial de productos que, o tengan difícil venta por sus precios elevados, o sean poco demandados por el público.
• Abrir una actividad con una plantilla excesiva de personal para ese inicio de actividad.
• Hacerlo con un local, nave u oficina excesivamente caros para las posibilidades de su actividad.
• No confiar excesivamente en una subvención como único apoyo de financiación.

Como ejemplos de todo lo dicho, de lo que no se debiera hacer, podemos citar los siguientes ejemplos sacados de la realidad que me circunda.

a) Un matrimonio de emprendedores abrió un negocio de carnicería y charcutería, pero sin tener la menor idea de esta actividad, en una calle próxima a la mía. Ninguno de los dos había trabajado nunca en ese sector. Tan sólo observaron durante unas semanas cómo funcionaban en un par de centros comerciales de la ciudad. Además, carecían de dotes comerciales y de buenas relaciones públicas. El resultado fue un fracaso rotundo y rápido. Los pocos clientes que entraron en su establecimiento no volvieron a hacerlo.

b) Existía un edificio destinado en sus bajos a establecimientos comerciales y los pisos a oficinas. Pese a no ser un edificio muy bien dotado ni demasiado moderno, ofrecía sus locales a precios altos. Sorprendentemente, quizá por estar ubicados en un punto bastante céntrico de la ciudad, los alquilaban con cierta rapidez. Aparecían comercios nuevos de diversos sectores y placas en el portal, así como letreros luminosos de anuncio en las oficinas. Con frecuencia, duraban poco tiempo y cerraban. Otros aguantaban, pero pasándolo mal. Era evidente que la carga del alquiler demasiado alto del local era un lastre muy pesado para esas actividades que iniciaban su andadura.

c) En otro edificio, un joven abrió un negocio de reparación de calzado y confección de llaves, El local era muy pequeño y, por tanto, de alquiler bajo. Pero sus cualidades profesionales no debían de ser muy buenas en esas tareas. Pronto me hablaron de que no hacía bien las reparaciones, que no era zapatero. Al cabo de un año cerró.

d) Una clínica de fisioterapia se abrió en una calle en la que ya existía otra. Además, en la calle paralela más próxima, había otra clínica de este ramo. Ambas eran muy conocidas ya que llevaban allí varios años. La nueva no superó el año de existencia y cerró porque no pudo soportar las fuertes inversiones que había hecho y el peso de los préstamos que habían necesitado para financiarlas.

e) Unos emprendedores montaron una granja de visones, atraídos por la creencia de que a otros les iba bien y que estos animales se criaban con facilidad, por las posibilidades de comida y el clima, en el entorno de mi ciudad. Solicitaron unos créditos hipotecarios para la instalación. Criaron sus primeros animales, trabajando intensamente, pero se encontraron con dificultades para la venta de sus pieles. No hicieron la adecuada labor comercial, nada fácil en este caso por otra parte, y tuvieron que acabar vendiéndolas a unos intermediarios a muy bajo precio. Siguen en pie, sobreviviendo con grandes dificultades para devolver los préstamos.

Con estos ejemplos, se ha tratado de destacar la necesidad de hacer las cosas bien y con sentido común, a la hora de emprender cualquier tipo de negocio. Que nadie ata los perros con longaniza. Y que antes de iniciarlas, hay que estudiar y analizar bien todos los aspectos necesarios, sin funcionar solamente a golpe de intuición o de planteamientos idealistas.

LO QUE ES NECESARIO HACER

Por el contrario, el emprendedor debería de hacer cosas tales como:

• Ver si la idea que tiene de su actividad es viable económicamente.
• Para ello, hacer estimaciones realistas de las inversiones precisas, de los costes y gastos a incurrir y de los ingresos posibles.
• Evitar estimar ingresos al alza o posiblemente inalcanzables.
• Ubicar el negocio o actividad en un lugar adecuado. Según el tipo y naturaleza de aquellos, será preciso estar en el centro o en las afueras, en un local comercial o en una nave en un polígono, en un local de 40 metros o en uno de 200, en un alquiler de 1.000 euros o en uno de 6.000.
• Si el negocio, inicialmente, lo puede levar el emprendedor solo o con ayuda de algún familiar, no se empeñe en contratar a varias personas.
• Si no tiene capital propio para cubrir el circulante, disponga de alguna póliza de crédito al menos que le permita sostener éste.
• No se eche a dormir tan pronto como vea que le funciona esa actividad emprendida, ni suba enseguida los precios, alborozado por esos clientes que llegan con cierta prontitud.
• Tampoco, en la situación anterior, contrate enseguida quien le sustituya en el trabajo en esa actividad, para marcharse a su casa a contar el dinero de sus ingresos y tratar de vivir bien.
• Y si, una vez estudiadas todas las posibilidades de esa actividad que ha emprendido, resulta que no tiene clientes en los primeros días o semanas, no se venga abajo y se retire, cerrándolo todo. Si lo ha puesto en marcha, tendrá que aguantar un tiempo.
• Siempre deberá funcionar como una persona trabajadora, muy trabajadora. Se exigirá a si mismo y a quienes le acompañen en la tarea de sacar adelante esa actividad.
• Y siempre deberá ser una persona imaginativa. Hay que aportar creatividad e imaginación suficiente para afrontar esa actividad y para sortear obstáculos y peligros. También para saber ofrecer lo que puede funcionar mejor.

PESE A TODO LO ANTERIOR

Hemos tratado de exponer argumentos realistas, basados en las realidades vividas en nuestra propia experiencia. Pero, llegados aquí, podemos ser optimistas. Pese a los tiempos difíciles que vivimos, si logran aunar trabajo, imaginación y riesgo empresarial, aparte de sentido común y lógica, es posible que la idea… su idea… funcione. ¿por qué no intentarlo?

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